曾幾何時(shí)，公司的管理層和部分員工提出了李文鎖城的壽命問(wèn)題；又曾幾何時(shí)，部分連鎖店提出了李文鎖城這個(gè)招牌還能舉多長(zhǎng)的問(wèn)題；為何會(huì)有這多的疑問(wèn)呢？主要緣由是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)李文鎖城一直沒(méi)有形成一整套能夠清晰明了、能夠說(shuō)清楚道明白、能夠簡(jiǎn)單操作的一種運(yùn)營(yíng)模式，更沒(méi)能把實(shí)踐中的一些好的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、升華、提煉成一種理論化的形式。

    在市場(chǎng)渠道越分越細(xì)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，李文鎖城還有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)又具體的體現(xiàn)在哪些方面？又該如何發(fā)揮我們自己本身的優(yōu)勢(shì)，在商戰(zhàn)中不斷進(jìn)取，不斷成長(zhǎng)，屢戰(zhàn)屢勝長(zhǎng)久而不衰呢？如果昨天的“異類”，最后成為今天的“規(guī)矩人”，創(chuàng)新就將停滯，增長(zhǎng)曲線也將趨向平緩。于是乎，我們的管理必須得以創(chuàng)新。希望我們的管理層和連鎖店老板們能夠群策群力，多溝通多碰撞，然后產(chǎn)生出真正的集體智慧，共同來(lái)?yè)纹鹄钗逆i城的一片天地，讓我們李文人越飛越高。

    為此我個(gè)人提出一些簡(jiǎn)單的觀點(diǎn)，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用，和大家一起來(lái)共同探討今后的發(fā)展方向。

    到連鎖部后，通過(guò)和一些優(yōu)秀連鎖店的相互交流和探討，我們一致認(rèn)為：李文鎖城是行業(yè)內(nèi)少有的在區(qū)域市場(chǎng)投入大量廣告的企業(yè)，李文鎖城也是第一家把賣鎖和維修結(jié)合起來(lái)，用維修來(lái)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)，我們有著豐富的產(chǎn)品線以適應(yīng)廣大顧客的各種要求，我們的維修技師每天穿街走巷既是流動(dòng)的廣告又是隨時(shí)等待上門(mén)服務(wù)的維修技術(shù)員及銷售推銷員，只要我們把這些有力的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，把員工的潛力徹底挖掘發(fā)揮出來(lái)，真正做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，李文鎖城是沒(méi)有道理讓生意做不起來(lái)的。

    通過(guò)審視武漢公司這一年多來(lái)業(yè)績(jī)的不斷提升，以及對(duì)比優(yōu)秀連鎖店的操作實(shí)踐方法，似乎我看見(jiàn)了一些脈絡(luò)，總結(jié)、歸納一下大致的方向是：把開(kāi)鎖當(dāng)廣告來(lái)做，提升自身的服務(wù)品質(zhì)與價(jià)值，堅(jiān)持差異化營(yíng)銷的思路，堅(jiān)持正確的廣告投資理念。

    一、把開(kāi)鎖當(dāng)廣告來(lái)做。

    通過(guò)調(diào)查，無(wú)論我們哪個(gè)分公司還是連鎖店，在維修業(yè)務(wù)中我們的利潤(rùn)來(lái)源主要是靠換鎖和換鎖芯，開(kāi)鎖業(yè)務(wù)其實(shí)只占很小的比例。而我們的鎖匠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)著開(kāi)鎖市場(chǎng)的絕對(duì)份額，那么不如我們基本放棄開(kāi)鎖這塊的利潤(rùn)，就把它看成是一種廣告投入,通過(guò)開(kāi)鎖降價(jià)的方式一方面打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利能力，另一方面低價(jià)不但能夠搶占市場(chǎng)占有率還能贏得平價(jià)的社會(huì)口碑，從而導(dǎo)致消費(fèi)者更加認(rèn)可我們的品牌，最重要的是通過(guò)低價(jià)的策略增加了我們接觸目標(biāo)客戶、直接面對(duì)客戶的機(jī)會(huì)，使得我們能夠在上門(mén)服務(wù)的過(guò)程中完成二次銷售（目的不是為了開(kāi)鎖而去開(kāi)鎖，主要是向客戶去推銷鎖芯和整套的防盜鎖系列）。

    實(shí)例：之前武漢公司開(kāi)防盜門(mén)鎖價(jià)格一直是120-150元左右，當(dāng)時(shí)每個(gè)月的開(kāi)防盜鎖的次數(shù)大概在100單左右；后來(lái)通過(guò)降價(jià)到90甚至60，開(kāi)門(mén)鎖的單數(shù)逐月上升，加上又通過(guò)努力拿到了114首查權(quán)，目前每月開(kāi)門(mén)鎖單量穩(wěn)定在1000單左右，維修部業(yè)績(jī)也從最初的十幾萬(wàn)提升到了五六十萬(wàn)。桐城、洪湖、黃岡連鎖店也是這套運(yùn)作模式的發(fā)起者和實(shí)踐者，目前他們的開(kāi)鎖價(jià)格都是防盜門(mén)20元，特別是桐城、洪湖在縣級(jí)市不但實(shí)現(xiàn)了維修業(yè)績(jī)的翻番，而且完成了一般地級(jí)市都很難做到的業(yè)務(wù)量。更重要的是他們的維修業(yè)務(wù)做到了在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)秀，很難再找出同樣人數(shù)和銷售額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大大增強(qiáng)了他們以后的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。據(jù)我所了解，西安也有一家連鎖店甚至做到了開(kāi)鎖不要錢(qián)的經(jīng)營(yíng)模式，可見(jiàn)，這種方式方法的操作，還是備受肯定并被接受的，而且在下面連鎖店中有越來(lái)越多的老板開(kāi)始實(shí)行這種運(yùn)作模式。

    如果我們不敢去勇于嘗試并創(chuàng)新，而是繼續(xù)維持開(kāi)鎖市場(chǎng)的高價(jià)位，或我們不做開(kāi)鎖市場(chǎng)的價(jià)格殺手，反而愿意去做這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的跟隨者，這樣一來(lái)，不但我們的鎖匠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)過(guò)得比較舒坦滋潤(rùn)，而且從以往的觀察結(jié)果來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)只要存在著比較大的利潤(rùn)空間，就會(huì)有后來(lái)者不斷的想要加入這個(gè)行業(yè)中來(lái)，這些后來(lái)者最常用的競(jìng)爭(zhēng)手段就是牛皮癬加價(jià)格戰(zhàn)，所以即使你作為價(jià)格的跟隨者最終還是會(huì)走到同一個(gè)結(jié)果上來(lái)，那么我們?yōu)槭裁床灰徊降轿唬堰@些后來(lái)者盡可能的擋在門(mén)外呢？

    這里切忌一點(diǎn)，千萬(wàn)不能有：“我是名牌，即使出去砸鎖也要比別人貴一點(diǎn)”的觀點(diǎn)。我們力爭(zhēng)要做到：我是名牌，但是我的價(jià)格確很親民，至于你為什么最后購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格有些偏高，那是因?yàn)槟氵x擇了好的產(chǎn)品，而不是我賣給了你過(guò)高的價(jià)格。

    二、提升自身的服務(wù)品質(zhì)。

    提升自身的服務(wù)品質(zhì)應(yīng)從硬件和軟件兩個(gè)方面入手。前面有說(shuō)過(guò)，我們是業(yè)內(nèi)少有的在區(qū)域市場(chǎng)投入大量廣告的企業(yè)，這個(gè)就要求我們的店面規(guī)模和形象一定要達(dá)到一定的高標(biāo)準(zhǔn)（在當(dāng)?shù)亻T(mén)面形象至少要做到前三），否則我們通過(guò)大量的廣告手段而吸引過(guò)來(lái)的客源量會(huì)感覺(jué)不過(guò)如此或甚至不如我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么我們的廣告費(fèi)就真的白花掉了。我們不要徒有虛名、名不副實(shí)，要真正的做到外強(qiáng)內(nèi)強(qiáng)，屬于真正的實(shí)力派。另外我們的目標(biāo)客戶還是應(yīng)該盡量鎖定中高端人群。當(dāng)然他們也會(huì)對(duì)我們的賣場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)質(zhì)量有一定的高要求，所以各店一定要嚴(yán)格要求員工上門(mén)服務(wù)必穿工服，維修服務(wù)單內(nèi)容也必要填寫(xiě)清楚，更何況像統(tǒng)一制服會(huì)是我們的流動(dòng)廣告，規(guī)范開(kāi)鎖程序既是對(duì)自己的一種保護(hù)也是對(duì)一個(gè)品牌服務(wù)商的宣傳策略手段。另外所謂的急開(kāi)鎖就是講究一個(gè)“急”字，如何能做到快速到達(dá)、高效服務(wù)就是我們要抓的重中之重，時(shí)間就是金錢(qián)在這里得到充分的體現(xiàn)。這又大慨可分為兩種情況：一來(lái)是人手夠不夠用，如果只是夫妻店，一個(gè)開(kāi)鎖一個(gè)守店，那么難免會(huì)經(jīng)常遇到同時(shí)來(lái)單忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，這種情況下肯定就會(huì)影響服務(wù)的時(shí)效性。時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)也在持續(xù)不斷的發(fā)展著，如果我們每個(gè)店面的老板就光開(kāi)鎖這個(gè)生意都忙不過(guò)來(lái)話，必然就不會(huì)有更多的時(shí)間出去學(xué)習(xí)和交流（思路決定出路），所以我們建議連鎖店老板一定要請(qǐng)人，讓自己從開(kāi)鎖中解脫出來(lái)，這樣才能騰出精力做很多老板該做的事情，開(kāi)鎖完全可以交給員工來(lái)做。另外就是在一些大的城市要合理布局，多開(kāi)幾個(gè)店。像蘇寧、國(guó)美這樣他們都是遵循著：“小城市開(kāi)大店，大城市開(kāi)多店”的原則。因?yàn)槟阒挥泻侠聿季植拍軌驌屨剂闶凼袌?chǎng)的份額，維修服務(wù)也才能夠做到快速到達(dá)，才能充分體現(xiàn)“急”開(kāi)鎖。合理的網(wǎng)點(diǎn)不但能夠起到一個(gè)市場(chǎng)覆蓋的作用，店面也是一個(gè)很好的廣告宣傳形式。品牌是靠市場(chǎng)占有率建立起來(lái)的，有了市場(chǎng)占有率后才能夠有足夠的話語(yǔ)權(quán)。

    三、堅(jiān)持差異化營(yíng)銷的思路。

    作為商家，我們是以營(yíng)利作為首要目的，但如讓客戶覺(jué)得太暴利了又會(huì)拋棄你，而且一般的商業(yè)邏輯中量和毛利率又是矛盾的。這個(gè)時(shí)候就需要我們堅(jiān)持差異化營(yíng)銷的思路，也是我們必須要做到的：市場(chǎng)上有的產(chǎn)品或是基本大同小異的商品，在價(jià)格上面我們盡量要做到比別家更便宜，市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品（李文鎖城專供產(chǎn)品）價(jià)格參照體系利潤(rùn)相對(duì)要看高點(diǎn)，說(shuō)得再通俗點(diǎn)就是把市場(chǎng)上做爛了的比如玥瑪鎖也可以進(jìn)一點(diǎn)回來(lái)，我們主要不是為了賣它，而是把他作為我們平價(jià)的襯托對(duì)象，告訴顧客這個(gè)鎖我們比外面便宜多少，但是主要向顧客推銷的卻是我們利潤(rùn)相對(duì)較高的專供產(chǎn)品。開(kāi)鎖維修也一樣：別人主要是通過(guò)開(kāi)鎖掙錢(qián)，我們就把開(kāi)鎖當(dāng)做宣傳我們平價(jià)、低價(jià)的平臺(tái)，讓顧客接受我們、認(rèn)可我們，然后通過(guò)向顧客推銷鎖芯、鎖體、面板來(lái)獲取更大的盈利空間。要知道，老百姓的口碑宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一般的廣告宣傳力度都要大，這些也是最真實(shí)最貼近民眾的，讓老百姓們最為之接受認(rèn)可的，千萬(wàn)不容忽視。

    四、堅(jiān)持正確的廣告投資理念。

    有不少連鎖店就是剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候投入了廣告，后來(lái)就一直啃老本，靠著店子開(kāi)得早積累的老客戶和小有的知名度，靠著較好的門(mén)店位置帶來(lái)的基本客流量維持著。不可否認(rèn)，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，隨著城市圈的擴(kuò)大，隨著流動(dòng)的新市民越來(lái)越多、隨著新建的小區(qū)越來(lái)越遠(yuǎn)，隨著大型的建材市場(chǎng)越來(lái)越多。試問(wèn)，我們的生意有隨著這幾年市場(chǎng)的膨脹而同比例的膨脹了嗎？有隨著城市的發(fā)展而同比例發(fā)展嗎？希望我們的連鎖店老板向桐城李志一樣，每年都要有個(gè)廣告預(yù)算，把上年利潤(rùn)的一定比例拿出來(lái)做廣告，持續(xù)的廣告投入是我們提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻的有利手段。其實(shí)很多連鎖店老板正是因?yàn)樽约喊褟V告停了，等到生意不好的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)滿縣城都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告。這個(gè)不是對(duì)手做得好而是我們給了足夠的機(jī)會(huì)讓對(duì)手鉆了我們的空子。另外大家還要明確知曉，好的店面形象和醒目的店面招牌都是一種默默無(wú)聲的廣告（所謂店大欺客，氣派壯觀的店面在銷售上面的影響也是顯而易見(jiàn)的，基本不會(huì)出現(xiàn)過(guò)份討價(jià)還價(jià)，商品賣不起價(jià)的情況）。近幾年網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)的發(fā)展大家也是不容忽視的：手機(jī)手指百度一點(diǎn)，要查什么有什么，應(yīng)有盡有。我們是否知道要如何去借助并利用這些趨勢(shì)性的新科技呢？另外堅(jiān)持正確的廣告投資理念就是要理解不是所有廣告都是需要花錢(qián)的，我們前面所說(shuō)的“把開(kāi)鎖當(dāng)廣告來(lái)做”就是一種廣告形式，我們分公司的“進(jìn)小區(qū)活動(dòng)”也是一種廣告形式，如果正確的理解了這種形式就不會(huì)在意開(kāi)鎖價(jià)格降這么低究竟有沒(méi)有必要？（下轉(zhuǎn)第三版上）    （上接第二版）今天進(jìn)小區(qū)做活動(dòng)沒(méi)有掙到多少錢(qián)究竟劃不劃算？

    武漢公司最近兩年正是借助著以上幾條思路，以開(kāi)鎖為廣告爭(zhēng)奪市場(chǎng)從而贏得平價(jià)的口碑，進(jìn)而拉動(dòng)店內(nèi)人氣和銷售，通過(guò)在市區(qū)內(nèi)的合理布局有效提高市場(chǎng)占有率。通過(guò)向各連鎖店推廣這套營(yíng)銷理念帶動(dòng)連鎖店的效益，從而拉動(dòng)連鎖銷售的提升，在目前大環(huán)境并不是很穩(wěn)定的這兩年，武漢零售、維修、連鎖和樓宇都在穩(wěn)步前進(jìn)著，穩(wěn)居集團(tuán)前列。特別是維修業(yè)務(wù)不但連續(xù)翻番，而且還創(chuàng)造了一個(gè)分公司的單月成單量竟然是所有其他分公司總和的奇跡。  

    天下最難的有兩件事：一是把別人口袋里的錢(qián)放到自己的口袋里，二是把自己的觀點(diǎn)和想法放到別人腦袋里！我們?nèi)苯疱X(qián)，實(shí)際上缺的是與時(shí)俱進(jìn)的觀念。思維觀念的固執(zhí)、僵化、墨守成規(guī)是貧窮的根源。任何真理都是變化的，任何優(yōu)勢(shì)都是暫時(shí)的。我們身邊并不缺少財(cái)富，而是缺少發(fā)現(xiàn)財(cái)富的眼光！觀念的改變并未改變事物本身，改變的只是對(duì)事物的認(rèn)識(shí)，但觀念可以改變?nèi)?，人可以改變現(xiàn)實(shí)。思想有多遠(yuǎn)，你就能夠走多遠(yuǎn) ,我們的心有多大，人生的舞臺(tái)就有多寬！只有想不到的，沒(méi)有做不到的！想干總會(huì)有辦法，不想干總會(huì)有理由！要想事物發(fā)展變化，首先自己改變，只有自己改變，才可改變現(xiàn)實(shí)。人最大的敵人不是別人而是自己，只有戰(zhàn)勝自己，才能戰(zhàn)勝困難?。ㄎ?武漢公司  周丹）